TALANA LEVANTA US$ 8 MILLONES Y APUNTA A MÉXICO

La startup chilena, especializada en recursos humanos, acaba de cerrar una ronda para potenciar su negocio en Chile, acelerar su aterrizaje en Perú y preparar el debut en México. Para eso, ficharon de Linzor Capital a su nuevo gerente general, Ignacio Spiniak. Sobre la agilidad de la industria tecnológica a la que ahora pertenece, dice: “Aquí, el camarón que se duerme se lo lleva la corriente”.

Fue una celebración importante. Ese día, el jueves 10 de agosto, no hubo mucho trabajo en Talana. La misión era otra: festejar los primeros siete años de la empresa. Quienes acudieron dicen que fue una fiesta especial: se trataba del primer aniversario sin la participación de los fundadores de la empresa. El último en partir fue Pablo de la Barra, que salió del directorio a mitad de año. No sólo eso. Era el primer evento de Ignacio Spiniak, el nuevo gerente general que llegó a la compañía el 22 de junio después de la salida de Andrés Barriga.

El cambio de piezas no fue menor: por primera vez la startup comenzó a ser liderada por un ejecutivo que aterriza del rubro “tradicional”. Antes, el nuevo CEO trabajó por 10 años en Linzor Capital, compañía de private equity fundada por Tim Purcell y Carlos Ingham. “Llevo dos meses, pero ya parece un año”, bromea sentado en su oficina emplazada en Las Condes.

“Es una transición súper entretenida y energizante. El dinamismo y la agilidad que tienen las empresas tech es apasionante”, explica el CEO, ingeniero civil PUC y MBA de Stanford. “Yo venía de una industria donde buscábamos tomar el control de compañías para hacer planes ambiciosos de crecimiento y mejora. Entonces el cambio y el movimiento siempre fueron parte del trabajo. Pero la agilidad que tiene la industria tecnológica es bien distinta. Aquí, el camarón que se duerme se lo lleva la corriente. Tenemos que estar constantemente buscando las formas de seguir mejorando y creciendo”.

A pesar de nunca haber trabajado en una startup (previamente estuvo en JP Morgan, donde coincidió con Eduardo della Maggiora, cofundador de Betterfly), Spiniak está familiarizado con el sector. “En Linzor invertíamos en todo tipo de industrias, incluyendo software, telecomunicaciones y servicios financieros. Tomábamos negocios ya maduros invirtiendo por compañía entre US$ 20 millones y US$ 200 millones para tomar el control y hacer un plan de crecimiento. Y la verdad es que el proyecto Talana me motivó muchísimo. Me cautivó hacer eso mismo desde dentro”.

Los tres ciclos

Desde que Venturance entró a la propiedad de Talana en 2021, nunca han dado una entrevista en extenso. En siete años han acumulado 5.500 clientes, como PwC, Falabella.com y Colmena; ya tienen más de 250 trabajadores y sus diferentes servicios llegan a 400 mil colaboradores entre Chile y Perú. Su app, dicen, es el software de RRHH más descargado de Chile.

La compañía nació en 2016, cuando Pablo de la Barra y José Antonio Akel se juntaron para desarrollar un software enfocado en la digitalización de procesos y el mejoramiento de la comunicación entre empresas y colaboradores. La bautizaron Talana en honor a un pueblo italiano en Cerdeña. Recibieron US$ 100 mil de dos inversionistas ángeles (Juan de Dios Fernández y Francisco Gutiérrez). En 2021 Venturance, administradora de fondos fundada por Roberto Loehnert y Santiago

Valdés (antes se llama Endurance), y Altis, liderada por Jorge Tagle y Claudio Inglesi, adquirieron una posición mayoritaria de la compañía.

“Talana fue uno de los pioneros y líderes en el desarrollo de esta industria en Latinoamérica”, indica el gerente general. Sobre la salida de los fundadores, Spiniak explica que ocurrió “hace mucho tiempo” y que “prefiere no entrar” en esa temática.

Y aunque tampoco opina sobre la reciente salida del ex gerente general, Andrés Barriga, sí evalúa la nueva etapa de la compañía. Hoy, según sus palabras, están pasando por un “nuevo ciclo”. “Hubo un primer ciclo con los fundadores enfocado en la creación de la empresa, el desarrollo de producto y la acumulación de la primera base de clientes. Después existió un periodo de crecimiento con la llegada de Venturance y Altis. Ahora se viene un tiempo de consolidación en Chile y de sentar las bases para la expansión regional”, comenta.

Pero en el camino han surgido otras compañías que les compiten, como Rankimi y Buk, que traen dinamismo al mercado. Sobre esta última, valorada en US$ 500 millones a principios de 2023, el gerente general tampoco opinará.

Este nuevo ciclo de Talana se enmarca en un levantamiento de capital por US$ 8 millones que sellaron hace unas semanas. Los principales inversionistas, Venturance y Altis, materializaron las inversiones de apostantes privados que la firma mantiene en reserva.

La ronda, precisa Spiniak, tiene dos componentes: el primero, la inyección de capital directo a la sociedad, y el segundo, la compra accionaria de los principales socios (Venturance y Altis) a otros inversionistas minoritarios.

Esta operación complementa el aumento por US$ 6 millones que concretaron a mediados de 2022.

-¿Ya se gastaron esos US$ 6 millones?

-No completamente.

El gerente general comenta que la ronda recién levantada se destinará a “continuar el desarrollo de la plataforma tecnológica, incorporando nuevas soluciones y funcionalidades y también preparándola para la entrada a nuevos países, además de seguir creciendo en equipos de cara a cliente”. Sobre la situación actual del venture capital, Spiniak establece que “si algo ha cambiado en el último tiempo, es que se está transformado el foco desde el crecimiento a cualquier costo a una búsqueda de crecimientos sostenibles y rentables. Y esta es una industria en donde eso existe y hay mucho potencial”.

El punto de equilibrio

Sobre el proceso de expansión, el ejecutivo detalla que el foco principal es Perú porque es un país “que en términos de tamaño es comparable al chileno, pero la penetración de este tipo de soluciones tecnológicas es muchísimo menor. Entonces hay una gran oportunidad, es un mercado más virgen”.

En cuanto a México, ocurre algo similar: “La fuerza laboral formal es cuatro veces más grande que la chilena, entonces es un mercado muy grande y donde también la penetración de estos softwares todavía está más incipiente. Entonces ahí hay algo por hacer. Estamos constantemente evaluando las formas de entrar a nuevos mercados, ya sea a través de desarrollos orgánicos o alianzas o adquisiciones”.

De hecho, Talana adquirió una compañía que los ayudó a desarrollar su módulo de reclutamiento y selección hace aproximadamente un año.

Pero mientras tienen una pata afuera, Spiniak -que llega a la oficina a las 8:30 y no se va hasta las 20:30- no quiere despegarse de Chile. Es, por lejos, el principal mercado y es el que los está ayudando a llegar a un hito clave: el punto de equilibrio, es decir, cuando el nivel de ventas iguala los ingresos de una empresa con sus gastos fijos y variables.

En 2022 crecieron 70% en ingresos, mientras en 2023 esperan llegar superar el 40%.

Mientras eso ocurre, Spiniak tiene en su escritorio un montón de papeles apilados. Ahí están todas las caras de los más de

250 trabajadores de la empresa. Su objetivo es aprenderse todos los nombres en el menor tiempo posible.

Juan Claudio López asegura que no sabe lo que son las Series A,B,C. Dice “no estar ni ahí” con el networking, lamenta que a su parecer hoy “muchos de los emprendedores chilenos están mal enfocados” y dejan de lado el producto o servicio que venden. Es la primera vez que da una entrevista y confiesa que le llamó la atención que lo hayan felicitado al vender su empresa Reign a la canadiense Apply Digital hace un año. “Como si hubiera tenido un hijo”, dice.

Amás de un año de vender su empresa de desarrollo de software (Reign) a la empresa canadiense Apply Digital, Juan Claudio López, sentado desde su oficina en la Torre Santa María con vista a todo Santiago, dice que no entiende la diferencia entre una Serie A y una Serie B -como se le llama a las rondas de levantamiento de capital de compañías-, afirma que los emprendedores hoy día se preocupan mucho de juntar plata y generar contactos y se olvidan del negocio y hacer las cosas bien, “que es lo más importante”, destaca.

“En Latinoamérica se preocupan mucho del ruido, pero varias veces lo que producen no es de alta calidad. Se le da demasiado valor a la idea pero poco valor a la ejecución”, reflexiona el ingeniero comercial. No han levantado un solo peso en financiamiento ni han destinado plata de sus bolsillos, “nunca sacaría tampoco”, asegura López. Sólo reinvierte lo que gana.

Se enfocan en desarrollar los canales digitales o páginas web a grandes empresas.

Entre sus clientes está Kraft Heinz a nivel mundial, el laboratorio Moderna, dos de las ligas deportivas más grandes de Estados Unidos, Coca-Cola, Lululemon y Arcteryx.

Expulsado de la universidad

La primera página web la diseñó a los 14 años. Su papá, un programador con el mismo nombre y que sigue desarrollando software a sus 70 años, le pidió a modo de trabajo de verano desarrollar el sitio de una de las universidades más importantes del país.

Al salir del colegio, entró a Ingeniería Civil en la Universidad Diego Portales, donde conoció a su socio y mejor amigo hasta el día de hoy, Juan Manuel Fluxá. Juntos partieron armando sitios web para empresas, en 1999 ya le desarrollaban proyectos a Lan Chile (hoy Latam), cobraban $ 400.000 y se repartían la mitad cada uno para poder viajar. Ese era todo el modelo de negocio. Una de las campañas que crearon con la aerolínea fue “El viaje de tus sueños”, la que López dice que fue la primera campaña de marketing digital exitosa en Chile. Con 20 años, lograron casi 1,5 millones de registros para la firma.

“Por hacer estas cosas me iba pésimo en la universidad, me echaron y me cambié a Comercial en la Universidad del Desarrollo”, dice el fundador de Reign. Seguían con grandes clientes, él se preocupaba de la parte comercial y Fluxá veía todo lo relacionado con el software.

Armaron dos empresas con este giro, pero ninguna de las dos logró escalar, “tenían éxito, me daba plata para viajar y hacer mis cosas, pero no había crecimiento”, reflexiona López.

Con el boom de los SMS, el ingeniero comercial trabajó en MZZO, una empresa chilena de software. En 2009 se fue a vivir a Shanghái, donde por más de tres años trabajó en la creación de productos digitales. Fue ahí cuando con su socio decidieron replicar esta idea en Chile y en 2016 fundaron Reign. El foco era desarrollar software para grandes empresas. “Nos dimos cuenta de que las empresas en Chile estaban bastante atrasadas en estos conceptos y había una gran oportunidad”, dice el fundador.

“No estoy ni ahí con el networking”

Su primer cliente fue el Banco Falabella, desarrollaron el sitio para todos los países con la firma alemana de CMS (sistema de gestión de contenido) Contentful. Al poco tiempo, trabajaron con la telco Tigo, con Femsa y con el Banco Santander. A su parecer, les iba bien porque “las empresas grandes estaban súper enfocadas en contratar a proveedores grandes, pero con el tiempo eso ha cambiado. Se contrataba a las grandes compañías para tener respaldo si algo salía mal, pero una de nuestras ventajas es que nosotros entregamos un mejor servicio, más personalizado”.

Empezaron a crecer y contratar equipos, siempre reinvirtiendo los ingresos. Confiesa que en ese minuto les tocaron la puerta inversionistas, pero dijeron que no. “Buscábamos mantener la sociedad 50 y 50, y si uno empieza a sumar pata por otros lados, tienes que reportarle a otras personas.

Era pan para ese minuto, pero yo quería comerme la torta completa al final”, asegura el emprendedor riendo.

Tampoco invertían en marketing. “Un par de años éramos una página web negra con un logo y un contacto. La razón de no invertir en esto y no tener inversionistas era para mantener la independencia y poder enfocarnos en lo que importa: entregar un buen servicio al cliente”.

¿Por qué esta mentalidad? “Nunca soñé con ser Steve Jobs ni nada de eso”, afirma

López. Por lo mismo, esta es su primera entrevista, agrega. “No lo hago porque me parece aburrido, pero también por un tema de personalidad. No estoy ni ahí con el networking, siento que esas cosas a veces te distraen de lo que tiene que hacer tu empresa, que es ofrecer un buen servicio para que te contraten de nuevo. Ese era todo mi foco. No era hacer conocida la empresa, no era conocer gente famosa, ni era conseguir plata, ni siquiera sé cómo funciona eso”, comenta.

Sobre el exit: “No siento que sea un logro”

En 2021 un amigo le dijo “conozco a una persona que vende empresas como la tuya”. “Yo no tenía idea ni siquiera que estas cosas se podían vender”, rememora. Así llegaron a Landmark (empresa que asesora operaciones de fusiones y adquisiciones). En ese momento, eran 164 trabajadores en la firma. Landmark salió a buscar interesados y llegó con una lista de 15 candidatos. Tras analizarlos todos, quedaron cuatro disponibles y luego de más negociaciones había dos con interés en adquirir Reign.

En enero de 2022, los socios de la canadiense Apply Digital viajaron a Chile, salieron a comer al restaurante peruano La Mar y las negociaciones se intensificaron. La clave, dice López, “fue que empezamos a trabajar con ellos antes de la venta, pusimos un equipo nuestro en Moderna”. En julio del año pasado se concretó la adquisición, transacción cuyo monto prefiere no revelar.

De todas maneras, dice: “No siento que sea un logro para mí”. “Es como mi pega nomás, no me siento orgulloso de todo esto, no son cosas personales, son profesionales. Cuando vendimos, la gente me llamaba para felicitarme como si hubiera tenido un hijo. ‘¿De qué me estás felicitando? ¿De que gané un montón de plata?’”

De lo que sí dice sentirse orgulloso López -hoy gerente general para toda América Latina- es que gracias a esto, el equipo iba a poder trabajar en un ambiente más competitivo, con clientes más desarrollados. Los canadienses compraron también un desarrollador de comercio electrónico en Londres y con eso suman 700 trabajadores. En 2021 facturaron US$ 28 millones, el año pasado US$ 57 millones, este año proyectan cerrar con US$ 90 millones y en 2024 esperan llegar a US$ 115 millones y 900 trabajadores. En enero de 2022, Apply Digital recibió una inversión del private equity estadounidense Interlock Equity.